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  • 红旗汽车脱官帽 私人消费市场仍难打开

    红旗汽车到底有多么的霸气呢?其实大家都已经知道了,毕竟一直以来不少人都想要购买一辆红旗汽车的,但是价格也比较昂贵的。只不过现在,网曝红旗汽车脱官帽,对于销售方面仍然是一个难题。

    红旗汽车价格
    红旗汽车价格

    或许大家都知道,购买红旗汽车的一般都是公务员以及是一些土豪了,因为坐上了红旗汽车代表着另外一种身份,完全不会失去了霸气。只不过现在红旗汽车脱官帽,私人消费市场很难做,因为在营销方面没有做到位。

    好的,您要几辆?”一位消费者看完红旗H5展车并表达了初步购买意向后,销售人员脱口而出。消费者错愕大约3秒钟,确认自己不是在菜场买菜后,说明车是自己开,一辆就好。销售人员自觉语失,有点尴尬地赶紧把话题引向别处。

    这是位于北京朝阳区一家红旗4S店内在工作日下午发生的一幕。对于汽车这种耐用消费品,“买几辆”是不常见的销售话术,很显然的是,即便是在红旗打破以采购为主的销售模式前提下,它的销售人员仍然还是习惯大规模的“批发”——或者准确说,来这里批发采购的人确实不少,但新的变化也在发生。“私人用户的购买确实上升了很多。”一位分析人士指出。

    不过,从这个销售想当然的销售话术可以看出,红旗的销售人员显然还没有完全适应如何服务私人市场。红旗汽车的新品牌战略发布已一年有余,从销量上看在第四次复兴计划下,一汽也实现了当年销售3万辆的目标。最新数据显示,2019年一季度,一汽红旗累计销售为1.33万辆,同比增长780%。但是红旗的销量是如何提升的?是依靠传言中的向供应商摊派而实现的吗?

    对于单位与个人购买比例,红旗公关相关方三缄其口,并表示没有相关的信息统计。而经济观察报记者从车经社获得2019年一季度主流保险公司的上牌数(该数据与车管所的上牌数可能略有差异)。该数据显示,一季度红旗总上牌量为1.08万辆,其中,个人产权车辆为8421辆,占比78.17%;单位产权的车辆为1846辆,占比17.14%,使用用途为出租租赁的车辆为506辆,占比4.7%。

    如果仅从一季度来看,红旗面向个人用户的销量似乎得到较大提升。不过有业内人士告诉经济观察报记者,由于个人名下的二手车保值率比单位车辆高,许多单位会选择将单位车辆产权登记在个人名下。而来自销售前线的消息显示,在H5的私人销售的客户中,公务员仍是主要购买人群。“目前红旗既不是严格意义上的官车,也还没有收获个人消费市场。它的(民车)销量没有完全起来,还要继续观察。”灰度认知社创始人曹升对经济观察报记者表示。

    公务员仍是购买主力

    2017年,徐留平履新一汽集团董事长,旋即开始了每一任董事长的常规动作——改革红旗,试图复兴这个品牌。当年9月,一汽集团宣布组织构架大调整,总部直接运营红旗品牌,把红旗打造成为中国第一的豪华品牌。之后每一个月,红旗都有大的动作。2018年1月,一汽红旗在人民大会堂高调发布红旗汽车的新品牌战略,这被外界称之为红旗的第四次复兴。

    疾风骤雨式的改革显示一汽集团对红旗发展寄予厚望。自上世纪90年代起,“国车”红旗前后经历了三次复兴,耗资百亿元仍未能打开市场。时至今日,复兴红旗已经是一种情怀。另外,一汽集团旗下自主品牌多而不强,发展多年的奔腾品牌2018年销量不到9万辆,同比下滑18%,而骏派、森雅等品牌被边缘化,红旗复兴成为一汽集团自主品牌向上的核心所在。

    在红旗新品牌战略中,徐留平重点进行了两个方面的调整:其一,让红旗产品线丰满,并进一步下探,让红旗从豪华的定位变成了高档汽车品牌。其次,在红旗的运营思路上,开始市场化的探索,这包括研发层面。但红旗现有的产品其实都是在几年前就已经定型,包括即将上市的SUV车型等,由此徐留平的改革并非是带来新产品。徐留平曾表示红旗新在五个方面,包括设计、产品、技术、品质、体验,但产品、技术、品质可能需要在下一代产品上才能有所反应。

    但不管如何调整,打开私人消费市场的大门,才是红旗实现复兴的关键。在红旗的新规划中,H5承担着让红旗走向大众的使命。在一汽红旗2018年3.3万辆销量中,H5占比近70%。但不好的一面是,H5似乎仍是依靠撬动公务员购买市场而获得增长。一位一汽红旗4S店销售人员在社交平台上爆料,H5的消费者大部分为公务员,或者直系亲属是公务员。

    而经济观察报从多方渠道核实,造成这种现象的原因是,一汽红旗规定,公务员购车可享受基本优惠之外的3000元优惠。上牌数据显示,在1季度个人购买的H5中,黑色车身占比56%,稳重的黑色成为公务人员的首选。在大客户方面,红旗比其他企业下的功夫都大。

    今年3月,一汽集团新成立要客营销部,并宣布一汽红旗将面向56类行业大客户招募B端销售伙伴,开拓行业机构、社会组织等要客市场。“在这个时间点上看,一汽集团的要客营销部可能大部分时间都是要为红旗服务,感觉红旗仍要走此前公车采购的老路。目前,一汽是唯一成立要客营销部的企业。”有业内人士认为。